Amazon’da Ürün Satış Stratejisi ve Genel Bilgiler
Amazon, tedarikçilerin ürünlerini son kullanıcılarla buluşturabileceği, trafiği yüksek mecralardan bir tanesidir. Tabi ki mecranın tek başına önemli olması sizin satıcı olarak direkt başarılı olacağınız veya hemen istediğiniz hacimlere ulaşacağınız anlamına gelmiyor. Bunun için Amazon’da mağaza sahiplerinin dikkat etmesi gereken belli başlı stratejik noktalar vardır. Bunları aşağıda sizin için sıraladım.
Hedef Pazarın Belirlenmesi
Amazon’da ürün listeleyerek satış yapacağınız ülke ya da ülkeleri belirlemenizde fayda var. Nitekim, Amazon’un global anlamda satıcılar için avantaj sağlamasının yanı sıra fırsat maliyeti olarak görülebileceği durumlarda olabilir. Bu nedenle, ürün satacağınız pazardaki Amazon penetrasyonunu ve satıcılara sağladığı hizmetleri araştırmanızda fayda var.
Örneğin; Hedef pazarınız, Amerikan iç pazarı ve eş zamanlı olarak Amazon.com’dan sipariş yapan global müşterilerse, satışlarınıza Amerika üzerinden başlamak doğru tercih olacaktır. Ayrıca Amazon.com üzerinden Meksika ve Kanada hesaplarınızı da aktif ederek bu ülkelere de satış yapabilirsiniz.
Eğer hedef pazarınız Avrupa ise, Amazon ile birlikte lokal alışveriş platformlarını da incelemenizde fayda var. Örneğin, Hollanda’da bol.com Amazon’dan daha fazla kullanılıyor. Bununla birlikte Ebay’in de Amazon’dan daha etkili olduğu Avrupa ülkeleri bulunmaktadır, İngiltere gibi.
Bu nedene hedef pazarınızı doğru belirleyerek, pazar bazlı stratejinizi geliştirmenizde fayda olacağını düşünüyorum.
Ürün Karlılığı
Öncelikle satmak istediğiniz ürünün Amazon’da satılabilir veya karlı bir ürün olup olmadığını hesaplamak gerekmektedir. Nitekim, Amazon üzerinden sattığınız her ürün için Amazon’a bir miktar komisyon ödemektesiniz. Bu komisyon miktarı kategori bazlı değişmekle birlikte, 22%’ye kadar çıkabilmektedir. Komisyonların yanı sıra, ürünlerinizi son kullanıcıya göndermek için katlanacağınız birim maliyetlerde karlılığınızı önemli derecede etkileyecek olan önemli bir faktördür. Özellikle Amerika dışından, örneğin; Türkiye’den son kullanıcıya ürün gönderimi yapacaksanız lojistik maliyeti dikkat edilmesi gereken en önemli konu olmaktadır.
Rekabet
Satmayı planladığınız ürünün/ürünlerin Amazon içerisindeki rekabet derinliğini detaylı bir şekilde analiz etmenizde fayda var. Bir önceki yazımda bahsettiğim gibi, 2017 datalarına göre Amazon içerisinde +400M ürün listelenmektedir. Ya çok benzersiz bir ürün satıyor olacaksınız ya da rekabetin az olduğu bir alanda/kategoride satış yapmayı deneyeceksiniz. Bu demek değil ki çok jenerik bir alanda ürün satıyorsanız başarılı olamazsınız. Tabi ki iyi yönetilen operasyon, sonunda başarılı olur fakat rekabetin yoğun olduğu ortamda, hedeflerin gerçekleşmesi biraz daha fazla zaman alabilir.
Rekabetteki en belirleyici unsur fiyatla birlikte ürün ve mağaza yorumlarıdır. Yorumları, önce nicelik sonra da nitelik bakımından incelemekte fayda vardır. Neticede çokça yorum almış bir mağaza, ortalama puanı da yüksekse, rakiplerine göre daha yüksek satış potansiyeline sahiptir.
Yukarıda bahsettiğim tüm bu analizleri ve ürün araştırmalarını yapabileceğiniz Amazon’a entegre tool’lar bulunmaktadır. Bunlardan da faydalanabilirsiniz.
Ürün Listelemesi
Ürünlerinizi Amazon mağazanıza yüklerken aşağıdaki 3 konuya dikkat etmelisiniz.
- Yazılı içerik: Ürününüz hakkında jenerik bilgilerden ziyade, mümkün olduğunca detaylı bilgiler vermeye çalışın. Ürün boyutları, kullanılan materyaller, kullanım alanları, varsa genel bakım tüyoları gibi detaylara yer verilebilir. Ürün listeleme sayfasında, ürünle alakalı zorunlu ve zorunlu olmayan tüm alanları doldurmanızda fayda var. Nitekim dolduracağınız bu alanlardaki detaylar, arama terimlerinde sizin ürününüzün de tetiklenmesini sağlayabilir.
- Görsel İçerik: Yazılı içerikle birlikte görsel içerikte çok önemlidir. Yazılı içerik ürününüzün arama terimlerinde tetiklenmesini sağlarken, görsel içerikte; tetiklenen ürününüzün diğer ürünler arasından seçilerek tıklanmasını sağlar. Bu nedenle benim tavsiyem, beyaz arka fona sahip ve görsel boyutlarını tamamen kaplayan ürün görselleri kullanılmalıdır. Böylelikle arama sonuçları listesinde ürününüz görsel açıdan daha dikkat çekici olacaktır. Ana görselinizi seçerken de aynı kurallara dikkat etmenizde fayda olacaktır.
- Arama Terimleri: Ürününüzü listelerken sizden, ürününüzü tanımlayan arama terimlerinizi belirlemeniz istenecek. Bu arama terimleri genelde arama motorlarındaki arama hacimleriyle doğru orantılı olmaktadır. Jenerik arama terimlerinin yanı sıra ürününüzü diğerlerinden farklı kılan ve rekabetin az olduğu arama terimlerini listenize eklemeniz, satış hacminizin artmasına yardımcı olacaktır.
Müşteri İlişkileri ve Satış Sonrası Hizmet/Destek
Amazon’u müşteri tarafında değerli kılan önemli faktörlerden birinin de müşteri memnuniyeti olduğundan bahsetmiştim. Bu nedenle her satıcı, diğer satıcılardan daha fazla yorum almak ve daha kaliteli bir satış sonrası hizmet vermek için çaba gösterir. Hiç de zor olmayan, Amazon içi müşteri ilişkileri ve satış sonrası destek hizmetinde aşağıdaki konulara dikkat ettiğiniz sürece başarıya ulaşmak çok da zor değil.
- Müşteri tarafından gönderilen mesajları en kısa zamanda cevaplayın. Müşteri mesajlarını cevaplama süreniz Amazon tarafından mağaza puanınızın hesaplanmasında kullanılan en önemli kriterlerden bir tanesidir. Cevap gerektirmeyen mesajlar için “No response needed” seçeneği kullanılmalıdır. Aksi takdirde, Amazon mesajınızı cevaplanmadı olarak algılayacaktır.
- Sorunu olan müşterinizin sorununu, müşteriniz bu sorunu Amazon’a iletmeden çözmelisiniz. Eğer müşterinizi ikna etme ve sorununu çözme konusunda yavaş davranırsanız, bu sorun müşteriniz tarafından Amazon’a iletilebilir. Çok spesifik bir durum olmadığı sürece, genellikle Amazon müşterileri haklı buluyor ve bu durum mağaza puanınızı negatif yönde etkiliyor.
- Satış sonrası tüm müşterilerinize geribildirim için mesaj göndermelisiniz. Müşterilerinize ürün hakkındaki düşüncelerini sormanız, onlarla ilgilendiğinizi gösterirken, yorumlarda ürün sıralamanızı ve mağaza puanını arttıracaktır.
Yukarıdaki maddeler üzerinden yola çıkarak Amazon’da satışını yapacağınız ürünler için bir strateji belirleyebilirsiniz. Genellikle, strateji belirlenirken dikkat edilmesi gereken hususları içeren bu maddeler, ürün ve mağaza bazlı doğru stratejiyle yola çıkmanızı sağlayacaktır. Stratejinizi belirledikten sonra hedeflerinize ulaşmak için kullanmanız gereken Amazon içi reklam modellerinden ve Amazon özelliklerinden bahsetmekte fayda var.
Amazon İçi Reklam Araçları
Satışını planladığınız ürün için belirlediğiniz satış hacimlerine ulaşmanızda size yardımcı olacak elementlerden birisi olan reklam, Amazon içinde satıcılara sağlanan hizmetlerden biridir. Amazon’da ürünlerinizin reklamını yapabilmeniz için “seller account” ya da “vendor account” ınızın olması gerekmektedir. Ürününüze, bütçenize ve satış stratejinize en uygun reklam modellerini seçmeniz için tüm reklam modellerini aşağıda anlatacağım.
Sponsored Product Ads
Genel mantığı Google Shopping reklamlarına benzemektedir. Kullanıcıların arama terimlerine takılan ürünleriniz, arama sonuçları sayfasında en üstte ya da en altta çıkmaktadır. Keyword hedefleme temeline dayanan bu reklam modelinde bid ve günlük bütçe belirleyebiliyorsunuz. Bununla birlikte otomatik keyword hedefleme seçeneği de bulunmaktadır.
Headline Search Ads
Keyword hedeflemesiyle çalışan bu reklam modelinde, minimum 3 ürün seçmek zorundasınız. Seçtiğiniz bu 3 ürün, bir banner halinde arama sonuçlarında altta ya da üstte belirmektedir. Potansiyel müşterileriniz bu bannerı tıkladığında, belirlemiş olduğunuz bu 3 ürünün listelendiği bir düşüş sayfasına yönlendirilmektedir. Bu reklam modeli için günlük bütçe miktarı minimum $10’dır. Kategori bazlı reklamlar için uygun bir modeldir.
Amazon Product Display Ads
Bu reklam modelinde, müşterilerin ilgi alanına ya da belirli bir ürüne göre hedefleme yapabiliyorsunuz. Örneğin; bilgisayar satıyorsanız, bilgisayar kategorisine ilgi gösteren müşterileri hedefleyebilir ya da belirli bir ürünü(bu ürün benzer ya da başlıca bir rakibe ait olabilir) hedefleyerek reklamınızın rakip ürün sayfasında çıkmasını sağlayabilirsiniz. Bu reklam modelinde minimum bütçe $100’dır. Reklamınızı oluşturduktan sonra onay sürecine gider. Bu süre maksimum 3 gündür. Reklam modelini kullanabilmeniz için “Amazon Marketing Services” hesabınız olması gerekmektedir.
Enhanced Brand Content(EBC)
Bu reklam modelini kullanabilmeniz için Amazon’a kayıtlı bir markanızın olması gerekmektedir(Brand Registry). Örneğin; “Beats” kulaklık satıyorsanız, markanın sahibi olmadığınız sürece bu reklam modelini kullanamazsınız. Bu tool sayesinde markanıza ya da ürününüze bir hikaye kazandırabilirsiniz. Standard ürün içerik formatının dışında Amazon EBC ile marka sahiplerine, markalarının hikayelerini kullanıcılara aktarmaları için bir imkan sağlıyor. Bu hizmeti kullanmak şu an için ücretsiz. İleride ücretli olacağı yönünde söylentiler var.
Early Reviewer
Amazon’da kullanıcı yorumu almanın öneminden defalarca bahsetmiştik. Nitekim, kullanıcıların 1%’i satın aldıkları ürünler hakkında yorum yapma zahmetine katlandıkları için(olumsuz yorumlar dışında) yorumların önemi bu noktada daha da çok artmaktadır. Early Reviewer’da size tam olarak bu konuda yardımcı oluyor. $60 karşılığında bu programa kayıt olursanız, Amazon sizden ürün satın alan müşteri datasından rastgele müşteriler seçerek ürünüz hakkında yorum yapmalarını ister. Bunun karşılığında da müşterilerin hesaplarına bir sonraki alışverişlerinde kullanabilmeleri için 1–3 dolar arası kredi yükler. Tabi ki müşteriler her zaman için pozitif yorumlar yapmayabilir. Bundan dolayı ürün ve satış sonrası hizmetlerinizin kalitesinden emin olarak bu programa dahil olmanızda fayda var.
Lightning Deals
Belirli sayıdaki bir ürünü, belirli bir tarih aralığında, belirli bir indirim oranıyla “Amazon Deal” sayfasında müşterilere sunmanızı sağlayan reklam modelidir. Kısacası, süreli promosyon dönemi de diyebiliriz. Bunun için seçtiğiniz ürünü, adet ve indirim oranlarını belirterek ara yüzden onay için Amazon’a gönderirsiniz. Reklamınız onaylandığında;
- Ürün sayfanızda geri sayım saati belirecek
- Varsa ürününüzün varyasyonları(renk, boyut vs.) da promosyona dahil olacak
- İndirim öncesi ve sonra fiyat ile indirim oranı belirtilecek
Coupons
Belirli bir ürün ya da ürün grubu için miktar ya da yüzdesel olarak oluşturacağınız kupon kodlarıdır. Satışlarınızda dalgalanma yaşadığınız dönemler için etkili olarak kullanabileceğiniz yöntemlerden biridir. Maksimum 50 ürün için bir kupon yaratabilirsiniz.
Promotions
Rekabette ön plana çıkarak satışlarınızı düzene sokmanıza yarayacak olan yöntemdir. Bu sayede mevcut ve potansiyel müşterilerinizin dikkatini daha fazla çekerek rakiplerinizden kendinizi ayrıştırabilirsiniz. Müşterilerinize sunabileceğiniz promosyon türleri aşağıdaki gibidir.
- Bedava Kargo
- Yüzdesel indirim
- 1 alana 1 bedava
- Bedava ürün
Yapacağınız promosyonun başarılı olması için sosyal medya kampanyasıyla destekleyebilirsiniz. Bu kampanyayla promosyonunuza daha fazla trafik çekerek ürün satışınızı arttırabilirsiniz. Ayrıca, zamanla sınırlanmış promosyonlar için satın alma oranları daha yüksektir. Bu nedenle promosyonunuz için belirli bir zaman aralığı belirleyerek müşterilerinizin üzerinde etki yaratabilirsiniz. Yapmış olduğunuz her promosyon için satış datalarınızı da toplarsanız, ilerleyen dönemlerde kullanmak için, size en uygun promosyon modelini de daha rahat belirleyebilirsiniz.
Yukarıda özetlemeye çalıştığım reklam modellerinin yanı sıra satış ve mecra yönetimi stratejinizi etkileyecek ve bilmenizde fayda gördüğüm bir kaç Amazon özelliğine de aşağıda değinmek isterim. Satıcılar için önemli olduğunu düşündüğüm bu özellikler:
Buy Box
Amazon’un satın al kutusu olarak adlandırılan “Buy Box” müşterilerin ürünlerinizi hemen sepetlerine eklemelerini sağlayan bir özelliktir. Hepinizin bildiği gibi Amazon’da bir ürünün birden fazla tedarikçisi olabiliyor. Bu durumda müşteriler, almayı planladıkları ürünün tedarikçi listesindeki satıcılar arasından seçim yapmak zorunda olacaklar. Bu süreçte Amazon, bu listede bulunan tedarikçilerinden bir ya da birkaçına “Buy Box” butonuna hak kazanma şansı verebilir. “Buy Box” butonunu kazanmaya uygun olmanız için aşağıdaki kriterleri yerine getiriyor olmanız gerekmektedir.
- Öncelikle profesyonel satıcı hesabınızın olması gerekmektedir. Bireysel hesaplar için “Buy Box” özelliği aktif değildir.
- Sipariş iptali, bozuk veya yanlış ürün ve geç ürün gönderim oranlarınız ne kadar düşük olursa Buy Box’a o kadar uygun duruma gelebilirsiniz.
- Sipariş hacimleriniz ne kadar yüksekse “Buy Box”a uygunluk şansınız o kadar artacaktır.
- Amazon FBA programına dahil olan ürünleriniz için kolaylıkla “Buy Box” özelliğine uygun duruma gelebilir ve bu özelliği kazanabilirsiniz.
Bununla birlikte yukarıdaki maddeleri yerine getirerek “Buy Box” kazanmaya uygun olsanız bile bu özelliği kazanacağınız anlamına gelmez. Bundan dolayı, aşağıdaki aksiyonlar, bu özelliği kazanmanız için size yardımcı olacaktır.
- Fiyat Rekabeti: Rakiplerinize karşı fiyat rekabetinde ne kadar öndeyseniz “Buy Box” kazanma ihtimaliniz o kadar yüksektir.
- Bedava Kargo ve Prime Teklifi: Hızlı ve bedava kargo hizmeti veren satıcılarda “Buy Box” kazanma yüzdesi daha yüksektir.
- İyi Müşteri İlişkileri Hizmeti: Sattığınız üründen ve satış sonrası hizmetten müşterileriniz ne kadar memnunsa “Buy Box” özelliğini kazanmaya o kadar yakınsınız.
- Ürünü Stoklu Tutmak: Ürününüzün stoğu yoksa “Buy Box” özelliğine sahip olamazsınız. Bundan dolayı stok sayılarınızı güncel tutmakta fayda var.
Amazon Prime
Amazon’da listelediğiniz ürünlerinizin, Prime üyelerine sağlanan ayrıcalıklara sahip olması ürün satışlarınızı arttıracaktır. Örneğin, Amazon Prime üyeleri, çeşitli kargo seçeneklerinden en uygun olanı kullanabilmektedir. En önemli hizmet de 2 iş günü içerisinde bedava kargo hizmeti. Ürünlerinizin bu özelliğe sahip olması için en kolay yöntem ürünlerinizi FBA yöntemiyle satıcılara ulaştırıyor olmanızdır. Nitekim, Amazon lojistik ağı açısından da güçlü olduğu için, vaat ettiği kargo sürelerini rahatlıkla yerine getirebilmektedir.